創業和科學統計關系

問大家一個問題，統計學上講：如果一個人在紐約地鐵上讀書，你覺得這個人是大專生還是本科生？更可能是個有學問的人還是沒學問的人？我相信正常的都認為是有學問的人。

但其實答案錯誤，從科學統計角度講是錯的。不要忘了“這是在紐約地鐵上”，從統計學講，紐約地鐵上這幫人是整個社會里收入最差的。一旦你上了這個船，再牛逼也沒用。這是一個諾貝爾經濟學獎得主說的，他說任何事你不要忘了基礎概率。

貝葉斯理論是整個概率統計基礎理論，核心原則就是：一個事情發生概率=基礎概率*本身這個事的概率。再打個通俗比喻，帥哥劉德華大學期間找到美女概率和他帥不帥關系不大，如果他在北航再帥也沒用，因為男女生比例就是：7 比 1。

我講這個事干什么呢？因為這個事，我為此付了三年學費。當時我們創業團隊還挺牛逼，我們 04 年去國外參加程序設計比賽，一上去，就擊敗很多大公司和世界一流大學，當時就賺了 25 萬，自認為很牛逼，這樣一個牛逼團隊做了一個心理測試項目，肯定能賺錢啊。與之對應的是，能力也不好，學問也不高的一幫銷售，但做了 SP 行業。你覺得這兩個團隊哪個更有錢？

我相信大家心里已經有答案，肯定是做 SP 的這幫人。當時 08 年最掙錢的就是 SP，所以一定要搞清楚一件事：你再牛逼，你做的行業不好，你基數概率不行，你就是傻逼，牢牢記住。

我們在一個大趨勢下，只能順著趨勢走，誰都不可能改變這個趨勢。你們要思考一件事，是形勢比人強，還是人比形勢強？什么叫形勢？這個行業到底好不好？如果說這個行業之前沒人掙到錢，或者最牛逼公司也就是掙很少錢，你說我冒出來了，我能改造這個行業，我能讓這個行業有十倍收入？你覺得可能嗎？這是真正的錯誤，認為我們出現能把這個行業改造一下，不可能。如果今天你讓他做心理測試，我不相信他能做多少分。一定要認清這件事情。

后來我們有段故事，當時這個事情搞完后，好多人跟我們建議，讓我們做游戲，我們不敢做。為什么？我想這個行業心理測試再爛，我也是中國第一名，全中國網站都用我們服務，而那個游戲，那么多人做，競爭又激烈，又殘酷，有什么機會呢？我們實在沒辦法窮得快不行就去試了下游戲，結果多虧是實在沒辦法，要不然真得在這個心里測試行業里死掉。

順帶說一句，今天好多做投資的人，其實我覺得投資人責任很重大，因為他是在參與社會資源分配，當時差點有個投資人要投我們，投 1000 萬，覺得我們這幫年輕人很有激情，做這個行業可以。我現在想想多虧他沒投，如果投了，可能讓中國少賺十億美金外匯，我們毀在心理測試行業，他的錢也沒了。所以我覺得：投資人有時不投一個項目，往往比投這個項目，更能讓團隊看清楚問題。

當時我們不敢做游戲，后來也抱著試試看心態稍微做了下，發現這個效果完全不一樣。從此我知道：好行業跟差行業是不一樣的，好行業里，你做過一百名、第十名、二十名，都比一個爛行業里做第一名強，差別很大。

在這之前，我們又經歷了一個行業。當時我們做海外市場時看到殺毒軟件，我們第一，看到這個行業競爭很激烈；第二，看到這里面競爭對手很強大；第三，看到這個市場很掙錢。因為之前交的學費太重，我兩眼放光，我說好啊，這個行業就是我們該做的行業，我跟團隊說，我們就做第十名。這個業務目前做得非常好。事后想想這次轉型很堅決，就像劉德華從北航轉校到北影，瞬間就找美女了。

所以大家一定要想清楚：你們是不是在紐約地鐵上？如果是，趕快換到航空公司。這是很重要的。

互聯網數學規律：如何和大公司 PK

我們后來在海外做殺毒軟件時，其實一直是跟大公司競爭。當時我們做的 YAC 殺毒軟件。

我們已經做出一點聲勢，導航軟件跟殺毒軟件都做得很好，當時幾個牛逼巨頭公司，在海外都開始做這個事，聲勢很兇，兩邊公司挖我們人，一百倍廣告預算，只要遇到我們渠道，他就出更高價搶，你說這場仗怎么辦？我相信在座很多創業團隊都有這個苦惱。

這里面我先講另一件事。你們知道大公司的最大問題是決策，一個人在大公司，高管上班考慮問題，跟 CEO 考慮的是不一樣的，他們考慮的是老板的 KPI，公司戰略，他們解決問題時往往想的是利用大公司資源，而不是產品。所以你看到整個大公司高管，他們所有事情都趨于“短線考慮”，不考慮長線問題。短線方法就是從公司要資源，向領導做 PPT，長線方法就是解決產品。

我前段時間去了趟以色列，這個國家很有意思，就那么點大，啥也沒，但比周圍那些有資源、有石油國家都掙錢。后來，我查到在經濟學領域有個專門術語叫“資源詛咒”。

什么意思呢？那些有資源國家，往往高科技產業發展就不好，像俄羅斯、巴西、阿拉伯，他們掙錢太容易，就像一個大公司高管，發現要把這個流量做起來，完成老板 KPI，最好辦法是在百度申請一筆預算，注下興奮劑，馬上就做起來。誰也不愿苦哈哈做產品。就像很多國家搞新經濟，你看到做得好的國家是芬蘭、日本、以色列、韓國，沒資源的國家做得好。

所以我當時跟團隊講，窮人孩子早當家，就給你們十萬塊錢去拼去，十萬塊錢才能爆發這個團隊的創造力。我們這個團隊有個特點：當時我們 07 年創業什么也沒，那個時代根本沒現在的創業條件，群英會還把你們請過來，哄著你們跟你們交流，搞這會那會。那時就是愛來不來，當時有個投資人說我給你一個場地，送我點股份什么的，我們在他那上了個班，占我們 5% 股份。

窮人家孩子早當家，一個團隊也好，一個人也好，只有資源集中緊缺時，才能迸發出創造力，如果你資源太多，你想的事情都是錢的問題，就是用錢解決，就是跟領導申請預算。我也跟團隊說過，你們不要想了，互聯網最牛逼地方就是牛逼公司不是靠錢做起來，大公司就是靠錢砸死，都靠推廣推資源把產品搞死，所以一定要找到一個沒錢能解決問題的辦法。

雷軍當時跟林斌做小米，他跟林斌說一句話：我們小米要做營銷沒有預算。這就是一個創業公司的文化，就是要用“零預算”方式把這個東西做起來，這才是我們唯一跟大公司競爭的優勢。

但這個優勢是最核心競爭力，這個事打完后，后來那些大公司就不玩啦，我們不僅干起來，還掙到錢，用戶規模也很健康。

不要犯經驗主義錯誤

問大家兩個問題。有本書很好，是諾貝爾經濟學獎得主寫的，叫《思考，快與慢》，當時他們發現德國炸英國，有些地方炸得很密集，有些沒炸，你們是不是覺得沒被炸的地方可能有德國間諜？

第二個事，以色列有十個飛行大隊經常去轟炸埃及，炸完后只有一個飛行大隊幸存，你們覺得沒掛的飛行大隊有沒什么成功經驗？還有個事，這事更直觀，假如說你在婦產科醫院門口看到這個醫院上周生了十個男一個女，你們覺得這個醫院是不是就生男的多？

其實都是概率問題。你們如果在這花很多時間研究，就犯了經驗錯誤。這東西其實沒規律，你不要遇到事就總結一下規律，這很可怕了，非常折騰人，就叫經驗主義。

人類在認知上有個毛病，喜歡動不動就總結。因為他想把事情簡單化，喜歡總結。但這樣有個什么結果？人類為什么有封建迷信？為什么有些人喜歡燒香拜佛？因為前一年不下雨，今年下雨了，他拜下佛，第二天就下雨，他覺得很有效果。其實，這件事情沒有必然關系。

我們當時做產品時也犯過很多錯誤，很多產品細節，舉個例子一個配色，一個布局，一個排版上糾結很多，因為每個團隊，每個人過去都有各自經歷，這個經歷，讓他有經驗主義，他非執著于這個，這是最可怕的。

你們一定要搞清楚，哪些東西是基本規律，什么叫規律？規律就是你執行后，這個東西一定會浮現。就像太陽從東邊升起，西邊落下。如果你們做這個事，來來回回糾結沒效果，你一定要想清楚：你們討論的基本規律是不是有問題，討論的依據是不是有問題，你們還在坑里爬，沒有找到真正規律。

什么叫真正規律？如果真正找到規律，你會發現產品是“指數級”增長。我記得，當年我們做心理測試網站時，為證明產品不錯，為證明自己很牛逼，找了很多數據證明自己有增長，這就是自欺欺人，你真正找到規律的話，一定是個很快增長；當你來回折騰，看不到明顯變化時，你們要想的是：是不是你方法有問題，是不是過去經驗導致你們在一個坑里。你們一定要找到快速增長的感覺。

殺毒軟件痛點是啥？我們最早做殺毒軟件，認為用戶在乎云端引擎，云查殺，速度快。我覺得大家一定要花點時間跟用戶面對面溝通，我們老認為自己了解用戶，其實這個事最難。什么叫規律，你們花點時間了解用戶就掌握規律了。

有次我問一個店員，這兩個軟件，你為什么覺得這個殺毒軟件好？他說，這個掃完后再掃一下，又發現有新病毒，這就是好殺毒軟件。用戶的理解就這么單純。你們不要笑，你們看看用戶需求往往是這么簡單。

我問過很多送外賣軟件，你為什么用這個外賣軟件？答案是界面？是產品體驗？是你們糾結來糾結去的那個東西嗎？但其實就一事，他說快。

還有些人用這個東西就是因為全。好多東西你跟用戶溝通中才能發現，你老是天天自己想是有問題的。我建議大家走到用戶里去，跟用戶多溝通，才能真正了解用戶。不要認為自己了解客戶，這是最可怕的。

所以如果說，當你們再執行一個東西，如果老是沒結果，要想想驅動你們做的這些經驗，是否是錯誤的；當你真正找到規律，產品一定會以一個驚人現象展現。這個也就是 Peter 說的，投資要發現別人發現不了的秘密。什么是秘密？就是真正可以不斷重現的規律。

企業最大成本是什么？

最后說一個問題，你們覺得一個企業最大成本是什么？回想我們最大成本，是走了很多彎路，是決策成本。

今天在座的各位企業，我負責任說，未來你們三年時間，可能有 50% 是白忙的，這時要注意這個事，而不要花很多時間在和員工砍砍工資啊，談談房租啊，糾結一下辦公室配色啊。

我們剛創業時也沒很多錢，花很多精力在這上，糾結于很多管理細節，而在思考戰略上，在時機把握上花費太少，這是最大成本。雷軍說：深度思考比七七八八都重要。同樣道理，不要用戰略上的勤奮掩蓋戰術上的懶惰，多花時間思考你的方向，少交學費，少走彎路，人生是可以走直線的。

一、免費推廣渠道（低成本、長期見效）

1. 搜索引擎優化（SEO）

• 核心邏輯：優化網站內容和結構，讓關鍵詞（如 “深圳小型機械配件”“杭州跨境電商代運營”）在百度、搜狗等搜索結果中排名靠前，獲取自然流量。

• 具體做法：用 AI 工具（如 ChatGPT、5118）挖掘行業高流量關鍵詞，融入官網標題、文章、產品描述；優化網站加載速度、移動端適配性；通過企業博客發布行業干貨（如教程、案例），吸引用戶點擊和收藏。

• 優勢：流量精準、長期免費，一旦排名穩定，能持續帶來客戶線索。

2. 社交媒體引流

• 平臺選擇：根據行業屬性選重點平臺，B2B 企業側重 LinkedIn、微信公眾號、知乎；B2C 企業側重抖音、小紅書、視頻號。

• 推廣方式：發布與產品 / 服務相關的內容（如案例拆解、使用教程、行業洞察），文末引導 “點擊官網了解更多”；在評論區、粉絲群主動回復用戶疑問，軟性植入官網鏈接；用 AI 工具批量生成多平臺適配的短文案和圖片，提升運營效率。

3. 內容營銷與口碑傳播

• 內容形式：除了官網博客，還可制作白皮書、行業報告、思維導圖等干貨資料，設置 “官網掃碼免費領取”，吸引用戶主動訪問。

• 口碑沉淀：鼓勵成交客戶在官網、百度口碑、大眾點評等平臺留評，正面評價能提升新用戶信任度；將客戶案例、好評截圖整理到官網，形成 “信任背書”，反哺推廣效果。

4. 行業平臺與社群入駐

• 行業平臺：入駐垂直領域的 B2B 平臺（如阿里巴巴、慧聰網）、行業黃頁（如企查查、天眼查企業主頁），填寫企業信息時附上官網鏈接，借助平臺流量引流。

• 社群推廣：加入行業交流群、客戶精準社群（如 “創業者交流群”“跨境電商賣家群”），定期分享有價值的內容（非硬廣），當用戶有需求時，自然引導至官網咨詢。

二、付費推廣渠道（快速起量、精準觸達）

1. 搜索引擎競價（SEM）

• 核心邏輯：在百度、360 等平臺投放關鍵詞廣告，用戶搜索相關詞時，官網優先展示，按點擊付費（CPC）。

• 優勢：見效快，可精準控制投放地域、時間、人群（如 “25-40 歲深圳企業主”），適合短期內需要快速獲客的場景（如新品推廣、旺季促銷）。

• 注意：用 AI 工具（如百度營銷 AI 助手）優化關鍵詞出價和創意文案，避免無效點擊浪費預算。

2. 社交媒體廣告

• 平臺選擇：抖音信息流廣告、微信朋友圈廣告、小紅書競價廣告，適合 B2C 零售、本地服務類企業（如餐飲、美容、教育）。

• 推廣方式：根據用戶畫像（年齡、興趣、地域）定向投放，用短視頻或圖文展示產品優勢，引導用戶點擊跳轉官網預約或購買；可設置 “小額試投”（如 500 元起投），測試不同素材的轉化效果，再加大投入。

3. 本地生活與精準投放

• 本地服務類企業（如家政、裝修、餐飲）：投放美團、大眾點評、百度地圖的本地廣告，用戶搜索 “附近家政公司” 時，官網鏈接同步展示，提升到店或咨詢轉化。

• 精準直投：通過郵件營銷（用 AI 工具批量生成個性化郵件，附上官網活動鏈接）、短信營銷（針對老客戶或潛在客戶，發送官網新品、優惠信息），喚醒沉睡用戶。

三、線下與私域聯動（沉淀流量、促進復購）

1. 線下場景引流

• 物料植入：在名片、宣傳冊、海報、產品包裝上印刷官網二維碼和網址，讓線下接觸到的客戶（如門店訪客、展會觀眾）主動訪問官網。

• 活動聯動：舉辦線下沙龍、產品體驗會，現場引導用戶掃碼登錄官網報名、領取資料，將線下流量轉化為線上用戶。

2. 私域流量反哺官網

• 把微信好友、企業微信客戶、公眾號粉絲等私域用戶，引導至官網參與專屬活動（如 “私域用戶官網下單享 9 折”），提升官網活躍度和轉化率。

• 在私域社群定期推送官網更新的內容（如新品上架、行業干貨），保持用戶對官網的關注度，促進重復訪問。

四、推廣效果監測與優化

• 工具推薦：用百度統計、Google Analytics 4（GA4）監測官網流量來源（如 “抖音廣告”“百度搜索”）、用戶行為（如停留時間、點擊按鈕），明確哪些渠道效果最好。

• 優化動作：定期淘汰轉化差的渠道，加大高 ROI 渠道的投入；用 AI 工具分析用戶行為數據，優化官網落地頁（如調整按鈕位置、修改文案），提升轉化率。

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