近來，接觸了一些App的團隊，都有自己的App，都想要很多用戶，不過大多數都是上線沒多久，用戶還比較少，于是他們就發給我，說讓我看看怎么推廣，然后我就安裝上看看，由于手機問題，實在裝不了很多App，每次安裝一個新的App就要卸載一個老的App，主要是華為的g7手機問題也很多，所以安裝起來也是非常痛苦，接著是安裝之后，一體驗很多問題，我趕快把他們都卸載了，因為太爛了。但是其中也發現很多問題，我就把它們寫出來，給各位準備創業做App的一些忠告。

說產品體驗差，一般分為兩個方面，分別是技術性的和人為性的，技術性的主要是bug，還沒有點幾下就bug了，比如讀取通訊錄的號碼重復，分享的時候出現跳轉錯誤……反正各種問題，看來主要原因就是測試太少，也不專業，大多數用自己手機測試下沒問題就覺得ok了，好賴找個做測試出身的Testbird測試下也行啊。

接著說下人為性的體驗問題，體驗的第一個App是做動圖的，安裝之后上面一篇空白，不僅除了內容空白，連背景色都是灰白的，特別是頂部搜索按鈕的顏色和背景色幾乎一色，根本看不到，就像雪地里找白帽子，睜眼瞎啊，想想我也是醉了。反正我不知道新的用戶安裝上是個什么感受。

當然，這個App是面向女性用戶的App，這種顏色讓女人體驗，我覺得女人怎么可能喜歡啊，想想也是醉了。

接著說，體驗第二個App，為了裝第二個App我差點把支付寶和微信都卸載了才能裝上，關鍵就是太大了，裝上去一看50M，心里想，大哥做個簡單的社交App要這么大嗎?關鍵裝上了之后，啟動還慢，心里想，這個用戶要多么愛你多么忠誠你才行啊。

再接著一個體驗的是群組App，別人說給我建了群組，讓我進去后加進去就行了，結果安裝上之后，啟動很慢，這就不說了，為了幫忙我也是愿意花等待時間，關鍵是進去之后，知道了群名，沒有搜索功能，一個一個分類 一個一個列表找吧，幾十頁，太多了，根本找不到。

最后體驗的是一個運動App,也算比較知名，結果每打開一次就展示一次引導頁，每次引導頁有四五張圖，每張圖都要看幾秒才能進行到下一張圖，關鍵還沒有跳過的功能，只能看完才行。

當然更奇葩的還在后頭，你在使用這個App的時候，每切換一次功能，都會跑出來一個彈窗，讓你去應用商店寫評論，要么去，要么取消，彈的非常煩人，為了刷應用商店的評論，這樣玩你的用戶，也是醉了。

這就是我體驗的四個App，體驗過后，我把他們統統都卸載了，心情也好了不少。

現在創業做App的太多了，來自之前酷傳的統計數據展示，當下保持更新的App已經突破了100萬，而應用商店中，App的總量是300萬以上，也就是說這么多App中，2/3是僵尸應用，還有1/3是半死不活的應用，偶爾還有人更新下。

當然還有很多，就是我體驗的App一樣，有個小團隊更新，但是這些App創新性都非常差，基本就是從pc端復制過來，電腦上有笑話。我也做個笑話App，電腦有群組App，我也做個群組App，電腦上有facebook，我也做個社交App，說實話一點創新都沒有，關鍵技術還不如電腦上的。

最后，就是這些App也會非常難推廣，沒有創新，沒有資源，推廣就會非常難，有的App從pc端移植到手機端，好賴人家還有個微博大號或者微信大號，做移植吧，還能倒流一些用戶，而這些一空二白的App，如果再不愿意花錢，就更難推廣了，有時候想想，一個團隊做的App，花個幾十萬，還不如一個初中生搞得一個微博號或者微信號。

同時再看看足記，臉萌等火一把就歇菜的App，好賴也是有點創新的，沒有一點創新的App連火一把的機會都沒有，想想也是蠻憂桑的，為他們這些創業者。所以，創業做App，就是移植，也最好來一些創新點，不然真是太難了。

移動互聯網的泡沫現在是越來越大，蔓延到了很多傳統行業的老板心態中，而互聯網的高溢價效應也讓很多傳統企業老板有一些投機心態，即做個App可能就能獲得更多的資本收入，但是他們不知道，互聯網思維和傳統思維有著本質的區別。

互聯網思維是先燒錢做市場，市場做大了進而再進行營收，或者進行資本運作，這個跨度一般都是五年左右。

而傳統思維呢，屬于邊花錢邊賺錢的思維，大致的想法是雇傭一個人，這個人要創造的價值要超過他獲得報酬的10倍，或者說花一塊錢，要收入10塊錢。記得曾經碰到一個做傳統企業的老板，到互聯網行業招人，說起來很有錢，但是當問道招人待遇的時候，說打算花8K-10K招人，還要求總監級別，說這個待遇在他們的行業算是比較高了，還有提成。說實話，這個待遇在互聯網行業招不到什么高人。

所以就能看出來傳統思維和互聯網思維的區別，互聯網思維是花大錢招人力，做市場，要么成功，要么失敗，奮力一搏。而傳統思維還屬于計劃經濟的想法，還比較落后。

而傳統企業轉型做互聯網，大部分都是失敗，除非真正改變了自己的思維方式。因為大多分轉型的傳統企業都或多或少有一些投機心態的。所以，做移動互聯網App一定要想清楚了再做，不是說花了幾十萬就能發財了，甚至可能竹籃打水一場空。

另外，那些融資的移動互聯網企業，大多數都是上百人，做一個App。在人力成本上的付出也是都是非常龐大的。

所以傳統企業轉型做移動互聯網App，一定要有一個長遠的規劃和資本投入，否則靠投機心態是無法真正的得到用戶，也無法得到更好的溢價機會。

最后，通過三個條件也說明，想要獲得移動互聯網的用戶，不是那么容易的，沒有一個好的產品和體驗，沒有好的人才投入，沒有好的資本投入，沒有創新，靠幾個人做個App出來，就想做幾千萬用戶，是不可能的。

電商平臺營銷成本越來越高，私域流量成為商家降本增效的必然路徑，但是從電商如何引流到微信，以及在微信內如何高效運營用戶是現階段不少商家的一個經營痛點。

在本篇文章中您將看到：

1、淘寶商家如何構建私域流量?

2、在私域用戶運營中如何維持高復購和忠誠度?

3、維系客戶信任關系的關鍵元素。

4、打造新品牌的有效路徑。

本文約 4400 字

閱讀大約需 7 分鐘

微信號不多，總共只有 4 個，用戶好友總數量也不多，累計 4000 多人，創始團隊沒有營銷背景，運營甚至有點佛系，但這款植物精油美護品牌的產品復購率卻達到80%，年銷售數百萬，同時入選了吳曉波頻道·百匠大集。

芳研社的創始人清芬和Leona ，分別是新加坡生物學博士和留德化學碩士，出于對精油和芳療的熱愛共同走上了芳香事業。后來他們倆另外一個好朋友小珂也加入進來，現在清芬和Leona主要負責實驗室產品研發和運營，而小珂主要負責視覺設計和直播分享，三個好閨蜜在芳香事業上正在穩步前進。本期私域運營指南(ID：newrankco)專訪芳研社創始人清芬博士，了解這一精油美護品牌運營私域流量的方法論。

芳研社目前在淘寶平臺上的旗艦店評分是4.9。“不關注精油圈的人可能會覺得芳研社是一個小眾品牌，但是在精油圈內芳研社的口碑是很好的。”芳研社創始人清芬在訪談時說。

清芬在博士剛畢業時，也在淘寶代理過其他國外品牌的精油產品，在慢慢積累了一些選品和采購經驗后，于 2014 年注冊了公司以及芳研社商標，推出自己的精油護膚與洗護發產品。

2019 年，受公域平臺營銷成本以及行業理念的影響，芳研社也開始全面整合私域流量。據清芬說，她們的方法是“主動去添加在店內已購客戶的微信”，因此，芳研社的 4000 多個私域用戶目前來源主要是淘寶平臺。這些微信好友用戶的價值很高，“現在大家的時間都很寶貴，通過芳研社好友申請的客戶都是對產品和品牌認可的用戶。”清芬說。

而在私域用戶運營方面，芳研社也逐漸摸索出了適合自身的一條有效路徑，使產品的復購率能夠高達80%，年營業額數百萬。具體來說，主要著力點是在產品打造、用戶運營、堅守自我以及每個環節的專注專業上。

1

產品是根本

最好的原料+不斷創新

清芬表示，芳研社今天在用戶中能夠有一個良好口碑，首先最重要的還是產品本身。團隊對單方精油和原料的把控非常嚴格，也會去原產地考察，比如店內一款非常經典的藍蓮香調就是團隊親自去印度找回來的精油。

目前芳研社的產品SKU有幾十款，類別主要包括洗護發、面部護理和芳療精油。“雖然產品SKU不多，但每一樣從原料選擇、精油調配到配方整合，都是非常用心，過去三年有一半以上的精力都花在研發產品上。”

在產品研發過程中，芳研社會引導用戶深度參與。芳研社有自己的“天使用戶群”，群友主要由老顧客、老粉絲構成。每當研發新品時，芳研社都會從產品提案、氣味、成分偏好，甚至包裝和名字等多個環節主動征求芳友們的意見，讓她們試用和投票，再不斷改進直到用戶滿意。

“這樣產品面世就有芳友的參與在里面，她們開心，同時對新品也有一個預熱的過程。”清芬說。

產品的持續創新也至關重要。清芬表示，無論如何有一點不能變，就是芳研社要保證產品理念始終最新，能引領別人。“哪怕我們不會賣，只要能保證我們的理念永遠都是最新的，那就一定會有客戶追隨我們。”

因此團隊始終不斷更新原料，也在不斷尋找新的稀缺性精油。另外，清芬接觸和練習正念( 一種系統的心理療法)多年，從中受益頗多，近兩年想到可以把正念引入護膚領域。她以此為例解釋，“當別人還在拼價格的時候，我們走到了正念護膚，這就領先了別人很多，那就會有人愿意買單。”

2

私域用戶運營

知識分享+情感交流

由于芳研社長期堅持和用戶之間進行知識分享以及情感交流，芳研社在微信內的 4000 多名私域用戶忠誠度很高。而無論是朋友圈、社群、公眾號和淘寶直播的運營，還是一些細節，都在貫徹這一理念。

為了讓品牌的調性保持一致，芳研社格外注意對外的形象打造。比如，除去清芬本人的微信外，另外 4 個客服微信的名字“草暖、藍蓮、雪松、甜橙“均源于精油。平時，客服在朋友圈會有規律地發布內容，包括三分之一芳療和護膚知識，三分之一的生活美學，還有三分之一的活動通告、創始人日常、直播與微課預報、芳友返圖等等。當然，芳研社的客服也會積極對用戶的朋友圈進行點贊和評論。

(芳研社的朋友圈)

老顧客會對朋友圈頻繁出現的知識簡報和文藝海報比較熟悉。其中知識簡報是客服根據清芬平日的講課內容摘取編輯的關于芳療護膚的知識，用于持續性地向用戶科普芳療。

而后者則是團隊設計師每天設計出的一張海報，配有文藝語句。“這個持續的內容板塊吸引了很多人“，清芬說，“很多用戶會自動轉發海報到朋友圈，因為感覺說的話戳中了內心”。帶有二維碼的海報也助力了芳研社的傳播。

團隊每周進行復盤，根據朋友圈內容的點贊評論不斷優化。清芬認為朋友圈運營的關鍵詞是“原創”，堅持原創讓客戶感受到品牌背后鮮活的生命力，從而愿意持續關注。

在社群運營方面，芳研社根據主題劃分社群，包括護膚、護發、上新與優惠群等，以及上述提到的參與產品策劃、試用，由多年忠實粉絲組成的天使群。

在社群內，除了日常圍繞芳療洗護進行話題討論及售后交流外，固定活動是每周一次的線上社群微課分享。微課以精油為核心，涵蓋護膚、護發、芳療、育兒、生活美學等女性相關的方方面面。例如，《芳研社的正念護膚課》、《芳研社的NAHA精油課》等。這部分課程主要由清芬研發和打磨，內容方向主要是根據用戶需求以及清芬個人的興趣和學習研究進度而定。最近清芬也開始嘗試在社群內分享日志，與芳友們分享生活中的點滴。而Leona除了負責線下課程外，也在研發《芳香心理學》、《精油化學》等部分線上課。

(芳研社的社群)

在專業指導方面， 2018 年Leona嘗試過一個護膚私教群，手把手帶領一群小伙伴每天打卡，真正深入解決她們的護膚問題，去挖掘學員有哪些痛點。今年芳研社打算創新升級形式，打造正念護膚訓練營，讓學員把正念和護膚結合起來，加深對自身皮膚的理解，從而更高效地解決護膚問題。

公眾號方面，芳研社的服務號內容除了產品上新，活動預告之外，有兩點讓私域運營指南(ID：newrankco)印象深刻，一是三位合伙人對自己生活狀態和感受的記錄占相當篇幅，受到讀者喜愛。清芬說這是“做自己”的一種延伸，類似于向用戶吐露心聲。這類內容也經常會滲透到活動推送中，使其不會顯得很生硬。

除了平日里用心體驗、積累真實感受之外，清芬團隊也在文字方面下過功夫， 2016 年這個賬號還是訂閱號，“以每天一篇原創的要求專門訓練過文筆”。不僅“把寫的功夫練出來了”，也由于每天都需要查閱大量精油資料，在專業知識層面不斷積累精進。

賬號內容另一特點是經常和讀者互動，并且多是生活性問題。清芬表示，這是為了和用戶增進情感交流。“該談產品時專注談產品，要嚴謹。但是該談感情時就專注情感交流。”實際上，這種情感表達還有多種形式，清芬經常會在將要郵寄給顧客的包裹中放入她親自手寫并打印的紙質書信，向顧客傳達她想說的話。

(清芬的手寫信)

除了朋友圈和社群運營，芳研社也緊跟市場風向，每周都有淘寶直播分享，團隊的另外一個合伙人小珂由于“有親和力、興趣廣泛、喜歡跟人交往”，負責每周三次的直播。和當下近乎“瘋狂”的直播帶貨不同，小珂直播的地方就在她家廚房或飯廳，往往是一邊喝茶一邊聊天，分享一本書、一本電影，分享她的手工或者瓷器，也分享她對精油的感悟和護膚心得。

清芬說，小珂的角色就像一個橋梁，她和Leona的工作主要是在實驗室里，客戶是在市場上，彼此之間是有距離的，而小珂在直播里呈現了一個生活中很真實的狀態，讓客戶感受到誠懇和溫暖，消弭了品牌與受眾之間的距離感。

專業知識分享讓用戶在產品方面用的放心，而“日常的情感交流則讓用戶在這里仿佛找到了一個心靈港灣”，清芬表示，芳研社總的原則是保持學習和進步，不斷給老客戶帶來新鮮感，不斷去增加彼此的信任。

3

堅持做自己

堅守真實，成為光源

清芬在采訪中多次提到“做自己”。她認為做產品、運營朋友圈、與客戶溝通互動，這些都是“做自己”的延伸，當對自己的初心從一而終時，顧客也會從一而終地對待你的品牌和產品。“客服問我某個問題該怎么和顧客溝通時，我就說三個字，講真話。”

一方面她覺得“做自己”是最輕松的，另一方面，她認為這也是芳研社顧客忠誠度高的原因。

在被問及對私域流量的看法時，清芬認為經營私域流量有一條暗線，一條明線。暗線是個人IP的成長進化，只有自己不停進步，才能持久吸引粉絲。明線是內容產生，加微信、拉群、活動策劃、日常運營這些，可以根據原有的人員配置情況建立標準流程，有規律的運營讓粉絲有安全感，愿意一起玩下去。

清芬希望把精力放自己身上，讓自己能夠扮演一個光源的角色。“當一個人心態從容，做事嚴謹，生活也很精彩時，其他很多人就會也向往這種狀態，就會信任Ta做出來的產品。”

在這種理念下，芳研社在運營的某些層面甚至顯得有些佛系。比如沒有去其他各種公域平臺引流，邀請用戶進群絕對尊重其意見，絕不私信打擾用戶，也不太注重每次活動中的裂變和推廣。甚至在轉化環節，接納某些顧客的不喜歡，不迎合，不討好，只是做自己。”

“我就只做自己喜歡的，做自己想要的，當用戶跟我同頻共振的時候，她就會覺得這也是她想要的。因為我特別誠實，只說真話，所見即所得，當我們堅持這樣的態度，客戶就會有極大的安全感。現在社會很多生意都求快，就會造成信任缺失，但在我們這里不存在這個問題，很多客戶他們會來來回回的，就是她走了，我們也沒覺得有什么關系，過段時間發現她又回來了。”

比起同行，清芬認為芳研社的產品有三大核心壁壘，一是“行業很多人是把這個事完全當生意來做，而我們更多是當做專業來做”，學術出身的她表示目前她們來做的應用研發實際上是一種降維打擊。其次芳療產品需要一定知識背景才能上手使用，其他公司要么有產品沒課程，要么有課程沒產品，但“我們既有產品又有課程，能帶領大家使用”。此外清芬也表示，她們是自家產品的資深用戶，既是產品經理又是用戶，而“在護膚品的品牌里面，很多人都不用自家產品。”

一個案例可以展示芳研社在產品研發方面的某些理念。 2015 年團隊研發一款洗發水，為了測量頭發生長速度，清芬甚至剃了光頭來實驗。后來這個故事被有贊挖掘到，用公號推送相關產品， 3000 套生姜&雪松精油洗護發產品 4 小時售罄，當晚銷售額突破 20 萬元。實際上，這種親身試驗的理念一直都存在于芳研社的實驗室中。

寫在最后

正念中有個理念是關注當下，“念念分明”，清芬主張把這個理念應用到做事中，認為做產品的時候就要一心做產品，分享知識的時候就一心分享知識，不要同時想著金錢回饋，然后交流感情的時候就單純的談感情，這樣自己會比較輕松，客戶感受也會好。“當你念頭不純粹的時候，其實大家是能感受到的。”

關于如何打造新品牌，她覺得好看的皮囊和有趣的靈魂缺一不可。“Leona和我基于對芳香療法的熱愛創立了芳研社，我們倆在芳療方面十年如一日的專注給芳研社品牌注入穩定的靈魂，而 2018 年小珂的加入又給品牌帶來好看的皮囊”。

之所以在私域用戶運營方面做出成績，她表示“對商業我們是不太在行的，走到今天完全靠團隊所有小伙伴的專業敬業、對護膚和芳療的熱愛、對個人成長的持續精進。

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